LIBRO SUPERE EL NO DE WILLIAM URY PDF

No reaccionando Apartar de los impulsos y las emociones naturales. Si hay un ataque se debe dejar que la otra persona termine de hablar, luego solicitar un espacio, p. La idea no es tratar de controlar al oponente, sino tratar de controlar su propio comportamiento. Dele reconocimiento a la persona.

Author:Tojinn Maukazahn
Country:Bermuda
Language:English (Spanish)
Genre:Life
Published (Last):10 March 2012
Pages:393
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ISBN:806-2-57801-218-1
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La mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otros. Cualquiera de nosotros puede ser negociador, aunque a muchos no nos guste negociar.

Y, si somos "duros", tal vez echamos a perder las relaciones personales. Consiste en ser blando con la gente y duro con el problema. En lugar de atacarse uno al otro, los que negocian pueden atacar conjuntamente el problema.

Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: las preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan las posiciones encontradas.

Luego exploramos las diferentes opciones para satisfacer esos intereses. Nuestra meta ha de ser lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes de manera eficaz y amistosa. Segundo paso. Para ello, debemos hacer lo contrario de lo que la otra parte espera.

Tercer paso. Si la otra parte se atrinchera y hace imposible abordar el problema conjuntamente, debemos hacer lo contrario: aceptar lo que ella diga y replantearlo como un intento de hacer frente al problema.

Debemos actuar como si la otra parte fuera nuestro socio, sinceramente interesado en resolver el problema. Cuarto paso. Quinto paso. Tres reacciones naturales.

Puedo trabajar mejor solo". Aunque ganemos la batalla, corremos el riesgo de perder la guerra. Ceder: lo contrario de contraatacar es ceder. Todos conocemos ejemplos de personas que aceptan un empleo o establecen unas relaciones personales y, al no entenderse con el jefe o con su pareja, deciden abandonar el campo de juego sin buscar una segunda oportunidad.

Identificar el juego. Muros de piedra. Si identificamos el truco, no caeremos en la trampa. Desarmar significa hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que este escuche nuestro punto de vista y nos respete. El secreto para desarmar a una persona es el elemento sorpresa. Para conseguirlo, debemos hacer todo lo contrario de lo que nuestro oponente espera que hagamos.

Entonces, no debemos hacer ninguna de estas dos cosas, sino ponernos de su lado. Ponernos del lado de nuestro oponente implica tres cosas: escuchar lo que tiene que decir, reconocer su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y su prestigio, y acceder cada vez que podamos.

Escuchar activamente. Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Le da la oportunidad de comprender su propio problema. Reconocer el punto de vista. Todo ser humano tiene una necesidad profunda de reconocimiento. Al satisfacer esa necesidad, contribuimos a crear un clima favorable para el acuerdo. Tampoco debemos pasar por alto las emociones de la otra parte. Por lo tanto, lo primero que tenemos que hacer es reconocer sus emociones.

Al reconocer sus sentimientos, lo ayudamos a recobrar la compostura. Reconocer el punto de vista de nuestro oponente no es un acto de debilidad, sino de poder. Adoptar una actitud de serenidad y dar a nuestra voz un tono de seguridad.

Erguirnos, mirar a los ojos a nuestro oponente y llamarlo por su nombre. El denuedo desarma. Acceder hasta donde podamos. Un senador de Estados Unidos aconsejaba a sus asesores legales que no discutieran con sus electores, aunque estos estuvieran equivocados. El respeto engendra respeto. El problema es que mientras nosotros podemos ser flexibles, nuestro oponente puede mostrarse inflexible.

En lugar de rechazar lo que la otra persona dice, debemos aceptarlo e intentar replantearlo como una oportunidad para hablar del problema. Formular preguntas encaminadas a solucionar el problema. En lugar de eso, es mejor que hagamos preguntas encaminadas a solucionar el problema. Es conveniente empezar la pregunta con un reconocimiento.

Lo importante es la persistencia en indagar los intereses subyacentes para poder llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. El siguiente paso es inducir a nuestro oponente a considerar alternativas. Si logramos que el cliente considere alguna de estas preguntas, habremos cambiado el juego. Desviar los ataques. Poner al descubierto los trucos. La alternativa para contrarrestar un truco es seguirle la corriente al oponente.

En estos casos, debemos intentar responder como si nuestro oponente estuviera negociando de buena fe, pero actuar con cautela y hacerle preguntas de sondeo para ver si es sincero. Cuando tratamos con un embustero su juego es parecer razonable. Por lo tanto, lo que debemos hacer es seguirle el juego y poner a prueba su sinceridad. Si el vendedor se niega a dejarnos ver los libros, sabremos que no podemos confiar en lo que ha dicho.

Intereses no satisfechos. Temor de quedar mal. Nadie desea quedar mal ante las personas a quienes representa. Mucho en muy poco tiempo. Es probable que nuestro oponente se resista por considerar la perspectiva de un acuerdo como algo abrumador. Incluir al oponente. Las cosas se ven diferentes cuando uno participa.

Satisfacer los intereses de nuestro oponente. El objetivo de Campbell era montar una cadena de restaurantes. El propietario ni siquiera presentaba una contrapropuesta. Las conversaciones estaban estancadas y el negociador estaba a punto de darse por vencido. Entonces le hizo una propuesta diferente. Ayudarle a quedar bien. Ir despacio para avanzar deprisa. Por ejemplo, podemos decir: "Entonces estamos de acuerdo en cuanto al producto y al precio.

La guerra, sea militar, empresarial o familiar, es un modo muy costoso de manejar los conflictos. El esfuerzo por educar al otro complementa el esfuerzo de tenderle un puente de oro. Nuestra labor es presentarle cada vez con mayor nitidez esa alternativa para que pueda reconocer que la mejor manera de satisfacer sus intereses es cruzar el puente. Hacerle ver las consecuencias. Si nuestro oponente no comprende las consecuencias de no llegar a un acuerdo, nosotros debemos hacerle ver su gravedad.

Para ello, tenemos que formularle preguntas que le ayuden a reflexionar sobre el efecto de no llegar a un acuerdo. Les dijo a los legisladores: "Pueden escoger. Habitualmente, esto significa agotar todas las alternativas antes de lanzarse al ataque.

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SUPERE EL NO: COMO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE ADOPTAN POSICIONES I NFLEXIBLES

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